AZAV Sales Guide
Vertriebshandbuch für KI-Weiterbildung
Zielgruppenanalyse • KMU-Kriterien • Fördersätze
Sales Scripts • Einwandbehandlung • Entscheidungsträger
Zielgruppenanalyse • KMU-Kriterien • Fördersätze
Sales Scripts • Einwandbehandlung • Entscheidungsträger
AZAV Sales Guide
| 01 | AZAV-Zertifizierung: Grundlagen & Kriterien | Seite 3 |
| 02 | Förderinstrumente der Bundesagentur für Arbeit | Seite 4 |
| 03 | Zielgruppe: KMU nach Betriebsgröße & Fördersätze | Seite 5 |
| 04 | Ideale Zielkunden & Branchen für den Vertrieb | Seite 6 |
| 05 | Entscheidungsträger & Ansprechpartner | Seite 7 |
| 06 | Sales Script: Gesprächsleitfaden | Seite 8 |
| 07 | Einwandbehandlung: Vorwände & Einwände | Seite 9–10 |
| 08 | Quick-Reference-Card & Checkliste | Seite 11 |
| 09 | Wichtige Links & Kontakt | Seite 12 |
01 – AZAV-Zertifizierung
Die Akkreditierungs- und Zulassungsverordnung Arbeitsförderung (AZAV) ist das Qualitätssiegel der Bundesagentur für Arbeit (BA). Nur AZAV-zertifizierte Bildungsträger dürfen Maßnahmen anbieten, die über Bildungsgutscheine oder das Qualifizierungschancengesetz staatlich gefördert werden. Rechtsgrundlage: SGB III §§ 176, 178, 179.
| # | Kriterium | Beschreibung |
|---|---|---|
| 1 | Qualitätsmanagementsystem | Wirksames, dokumentiertes QM-System zur Sicherung der Ausbildungsqualität |
| 2 | Leistungsfähigkeit | Finanzielle und organisatorische Stabilität des Trägers |
| 3 | Zuverlässigkeit | Ordnungsgemäße Geschäftsführung, keine Vorstrafen |
| 4 | Kundenorientiertes Leitbild | Ausrichtung auf Eingliederung in den Arbeitsmarkt |
| 5 | Qualifiziertes Personal | Fachlich und pädagogisch geeignete Dozenten |
| 6 | Moderne Lernmethoden | Praxisnahe, aktuelle didaktische Konzepte |
| 7 | Evaluation & Dokumentation | Regelmäßige Überprüfung, Feedbacksysteme, Erfolgsquoten |
Stufe 1 –
Trägerzulassung: Der Bildungsträger selbst wird zertifiziert (Organisationsstruktur, QM,
Personal).
Stufe 2 – Maßnahmenzulassung: Jede einzelne
Schulungsmaßnahme wird separat geprüft und zugelassen.
02 – Förderinstrumente
Die Bundesagentur für Arbeit stellt mehrere Förderinstrumente bereit, die für AZAV-zertifizierte Maßnahmen genutzt werden können:
Übernimmt bis zu 100 % der Weiterbildungskosten. Ab 01/2025 liegt die Zuständigkeit vollständig bei der Agentur für Arbeit – auch für Jobcenter-Kunden.
Zuschüsse für Lehrgangskosten UND Arbeitsentgelt während der Weiterbildung. Förderhöhe abhängig von Betriebsgröße. DAS Hauptinstrument für KMU.
Lohnkostenzuschuss für Unternehmen, deren Mitarbeiter vom Strukturwandel betroffen sind. Antrag über den Arbeitgeber-Service der BA.
Für kürzere Maßnahmen (bis 8 Wochen): Coachings, private Arbeitsvermittlung, Aktivierungsmaßnahmen.
03 – KMU-Zielgruppe & Fördersätze
Die Förderhöhe nach dem Qualifizierungschancengesetz staffelt sich nach Betriebsgröße. Je kleiner das Unternehmen, desto höher die Förderung:
| Kategorie | Mitarbeiter | Lehrgangskosten | Arbeitsentgelt | Priorität |
|---|---|---|---|---|
| Kleinstunternehmen | < 10 | bis 100 % | bis 75 % | ⭐⭐⭐ TOP |
| Kleine Unternehmen | 10 – 49 | bis 50–100 %* | bis 50 % | ⭐⭐⭐ TOP |
| Mittlere Unternehmen | 50 – 249 | bis 50 % | bis 50 % | ⭐⭐ HOCH |
| Größere Unternehmen | 250 – 2.499 | bis 25 % | bis 25 % | ⭐ MITTEL |
| Großunternehmen | ≥ 2.500 | bis 15 % | bis 25 % | – GERING |
* Für Beschäftigte über 45 Jahre oder mit Schwerbehinderung in Unternehmen < 250 MA: bis zu 100 % Lehrgangskosten.
Primärziel: Unternehmen mit 1–49 Mitarbeitern
→ Bis zu 100 % Lehrgangskosten + bis zu 75 % Lohnkosten = quasi kostenneutral
Sekundärziel: Unternehmen mit 50–249
Mitarbeitern
→ Immer noch 50 % auf alles = extrem attraktiv bei mehreren Teilnehmern
04 – Ideale Zielkunden
Automatisierung, Predictive Maintenance, Qualitätskontrolle durch KI
Personalisierung, Lagerverwaltung, Chatbots, Preisoptimierung
Diagnostik-Unterstützung, Verwaltungsautomation, Patientenkommunikation
Angebotskalkulation, Projektmanagement, Kundenkommunikation per KI
Automatisierte Buchführung, Dokumentenanalyse, Mandantenkommunikation
Content-Erstellung, Projektmanagement, Prozesseffizienz
| Merkmal | Ideal | Akzeptabel |
|---|---|---|
| Mitarbeiterzahl | 5 – 49 MA | 50 – 249 MA |
| Sitz | Deutschland (alle Bundesländer) | — |
| Beschäftigungsverhältnis | Sozialversicherungspflichtig | — |
| Digitalisierungsgrad | Niedrig bis mittel | Hoch (wenn Skalierung gewünscht) |
| Schmerzpunkt | Fachkräftemangel, Ineffizienz, Wettbewerbsdruck | Innovationsdruck |
| Entscheider | Geschäftsführer / Inhaber | HR-Leiter, Betriebsrat |
05 – Entscheidungsträger
Im KMU-Bereich sind die Entscheidungswege kurz. Identifiziere den richtigen Ansprechpartner, um den Verkaufszyklus zu verkürzen:
| Unternehmensgröße | Primärer Entscheider | Sekundärer Entscheider | Beeinflusser |
|---|---|---|---|
| 1–10 MA | Geschäftsführer / Inhaber | — | Steuerberater, Unternehmensberater |
| 10–49 MA | Geschäftsführer | Prokurist / kaufm. Leiter | Steuerberater, IHK-Berater |
| 50–249 MA | Geschäftsführung | HR-Leitung / Personalentwicklung | Betriebsrat, Abteilungsleiter |
Der „Besitzpartner" ist die Person, die aktiv Verantwortung für das Thema Weiterbildung übernimmt und intern als Champion fungiert:
→ Der Inhaber ist Entscheider UND
Besitzpartner
→ Sprich direkt über den finanziellen Vorteil
→ Argumentiere mit Zeitersparnis & Kostenneutralität
→ Kein langes Genehmigungsverfahren nötig
→ HR-Leiter oder Personalentwickler als
Besitzpartner gewinnen
→ Sie kennen den Weiterbildungsbedarf & die Förderlandschaft
→ Biete ihnen Unterlagen für die interne Freigabe
→ Der GF unterschreibt – der HR-Leiter treibt
06 – Sales Script
„Guten Tag, Herr/Frau [Name], mein Name ist [Ihr Name] von Dexpo Space. Ich rufe an, weil wir aktuell Unternehmen in Ihrer Branche dabei unterstützen, eine vollständig staatlich geförderte KI-Weiterbildung für ihre Mitarbeiter zu nutzen – ohne eigene Kosten. Haben Sie 60 Sekunden, damit ich Ihnen kurz erkläre, worum es geht?"
„Herr/Frau [Name], kurze Frage vorab: Wussten Sie, dass die Bundesagentur für Arbeit aktuell bis zu 100 % der Schulungskosten UND bis zu 75 % der Lohnkosten übernimmt, wenn Ihre Mitarbeiter eine AZAV-zertifizierte KI-Weiterbildung absolvieren? – Nein? Genau deswegen rufe ich an."
„Herr/Frau [Name], stellen Sie sich vor: Ihre Mitarbeiter werden in einer 6- bis 9-monatigen Weiterbildung zu KI-Experten ausgebildet. Die Schulung ist AZAV-zertifiziert, das heißt: Die Kosten übernimmt die Bundesagentur für Arbeit. Zusätzlich bekommen Sie bis zu 75 % der Lohnkosten Ihrer Mitarbeiter zurückerstattet – während sie weiterhin für Sie arbeiten. Unterm Strich sparen Sie mehrere zehntausend Euro und haben danach ein Team, das mit KI effizienter arbeitet als Ihre Wettbewerber."
„Ich schlage vor, wir vereinbaren ein kurzes 20-minütiges Infogespräch, in dem ich Ihnen genau zeige, wie hoch die Förderung für Ihr Unternehmen ausfällt und wie der Ablauf funktioniert. Passt Ihnen eher Dienstag oder Donnerstag?"
07 – Einwandbehandlung (1/2)
Vorwände = Der Kunde will das Gespräch beenden. Einwände = Der Kunde hat echte Bedenken. Beides erfordert unterschiedliche Strategien:
„Das verstehe ich, Herr/Frau [Name]. Die meisten Geschäftsführer, die wir beraten, haben anfangs auch ‚kein Interesse' gesagt – bis sie erfahren haben, dass sie damit 40.000 Euro und mehr an Fördergeldern liegen lassen. Darf ich Ihnen in 60 Sekunden zeigen, was genau Sie verpassen?"
„Absolut verständlich. Genau deswegen übernehmen wir die komplette Antragstellung und den Papierkram. Sie müssen sich um nichts kümmern. Wann passt es Ihnen besser – Anfang oder Ende der Woche?"
„Mache ich gerne. Damit die Unterlagen für Sie wirklich relevant sind: Wie viele Mitarbeiter haben Sie ungefähr? – [Antwort] – Perfekt, dann schicke ich Ihnen eine individuelle Förderberechnung mit. Wann darf ich Sie danach kurz anrufen, um offene Fragen zu klären?"
„Das kann ich total nachvollziehen. Genau deshalb haben wir den gesamten Prozess so gestaltet, dass WIR die Antragsstellung übernehmen. Wir bereiten alles vor, sprechen die Sprache der Behörden und reichen alles bei der Arbeitsagentur ein. Für Sie ist der Aufwand: Ein Gespräch mit uns und eine Unterschrift."
„Genau das ist der Vorteil: Die Schulung findet zu 100 % online statt und wird flexibel in den Arbeitsalltag integriert. Ihre Mitarbeiter lernen neben der Arbeit und sind weiterhin produktiv. Außerdem: Für die Zeit, die sie in der Schulung verbringen, bekommen Sie bis zu 75 % der Lohnkosten erstattet."
07 – Einwandbehandlung (2/2)
„Berechtigte Frage! Deswegen prüfen wir VOR der Antragstellung, ob Ihr Unternehmen alle Kriterien erfüllt. Erst wenn wir sicher sind, dass die Förderung genehmigt wird, starten wir den Prozess. Für Sie also: null Risiko. Wenn es nicht geht, sagen wir Ihnen das vorher ehrlich."
„Das höre ich oft – und dann zeige ich ein Beispiel: Ein [Branche des Kunden]-Betrieb mit 15 Mitarbeitern hat nach der Schulung seine Angebotserstellung mit KI automatisiert und spart jetzt 12 Stunden pro Woche. Das sind über 600 Stunden im Jahr. Unabhängig von der Branche: KI optimiert Prozesse, Kommunikation und Entscheidungsfindung. Darf ich Ihnen ein branchenspezifisches Beispiel zeigen?"
„Nein, bei Einhaltung der Förderkriterien sind die Zuschüsse komplett rückzahlungsfrei. Es ist kein Kredit, kein Darlehen – es ist ein echter Zuschuss der Bundesagentur für Arbeit. Das Geld gehört Ihnen."
„Absolut. Ich bereite Ihnen gerne eine kurze Management-Zusammenfassung mit den konkreten Zahlen für Ihr Unternehmen vor. Damit haben Sie alles, was Sie für die interne Freigabe brauchen. Wann findet das Gespräch mit Ihrem [Geschäftsführer/Partner] statt? Dann rufe ich danach kurz durch."
08 – Quick Reference
☐ Unternehmensgröße recherchiert (LinkedIn, Handelsregister, Website)
☐ Branche identifiziert & branchenspezifisches KI-Beispiel vorbereitet
☐ Richtigen Entscheider identifiziert (GF bei
< 50 MA, HR ab 50 MA)
☐ Förderrechner geöffnet – individuelle Berechnung bereit
☐ Kalender offen für sofortige Terminvereinbarung
☐ CRM-Eintrag vorbereitet
„100 % kostenfreie Schulung"
Die gesamten Lehrgangskosten
werden vom Staat übernommen.
„Bis zu 75 % Lohnkostenerstattung"
Sie bekommen Geld
zurück, während Ihre MA lernen UND arbeiten.
„Null Risiko, kein Rückzahlen"
Kein Kredit, kein Darlehen.
Echte Zuschüsse ohne Rückzahlung.
| Position | Betrag |
|---|---|
| Schulungskosten pro Mitarbeiter (6 Monate) | ca. 8.500 € |
| Förderung Lehrgangskosten (100 % bei < 10 MA) | – 8.500 € |
| Eigenanteil Schulung | 0,00 € |
| Lohnkosten pro Monat (Ø 3.500 € brutto) | 21.000 € (6 Mon.) |
| Lohnkostenerstattung (75 %) | – 15.750 € |
| Netto-Vorteil pro Mitarbeiter | + 24.250 € |
Beispielrechnung für ein Kleinstunternehmen (< 10 MA). Tatsächliche Fördersätze variieren.
09 – Links & Kontakt
| Ressource | Link / Adresse |
|---|---|
| Landingpage (Kunden) | ki.dexpo.space |
| CRM / Portal (intern) | portal.dexpo.space |
| Hauptwebsite | dexpo.space |
| E-Mail Support | support@dexpo.space |
| Quelle | Beschreibung |
|---|---|
| KURSNET der BA | Datenbank aller zugelassenen AZAV-Maßnahmen – kursnet-finden.arbeitsagentur.de |
| Arbeitgeber-Service | Ansprechpartner bei der lokalen Agentur für Arbeit für Förderanträge |
| Qualifizierungschancengesetz | SGB III §§ 81–87 – gesetzliche Grundlage für alle Fördersätze |
| Bildungsgutschein-Info | arbeitsagentur.de → Weiterbildung → Bildungsgutschein |
Öffne das CRM → Filtere nach KMU 1–49 MA → Starte mit dem Opener
„100 % kostenfrei. Bis zu 75 %
Lohnkostenerstattung. Null Risiko."